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Pour recouvrer une facture B2B, commencez par vérifier que la créance est solide, relancez de façon progressive et écrite, envoyez une mise en demeure si rien ne bouge, puis choisissez une voie judiciaire adaptée au montant et au contexte. Le meilleur recouvrement reste celui que l’on prépare avant la vente : conditions de paiement claires, client évalué, suivi régulier.

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En bref

  • Avant toute relance, vérifiez que la créance est certaine, liquide, exigible et non prescrite.
  • Relancez par étapes, du rappel courtois à la mise en demeure, et gardez une trace écrite de chaque échange.
  • Le retard ouvre droit à des pénalités et à une indemnité forfaitaire pour frais de recouvrement, à condition que vos CGV les prévoient.
  • Si le client est en procédure collective, la déclaration de créance a un délai strict : 2 mois après la publication au BODACC.
  • Une politique de crédit client et un suivi des encours évitent la plupart des impayés.

Table des matières

Vérifier que la créance est recouvrable

Une relance efficace repose sur une créance incontestable. Un avocat spécialisé résume les quatre critères à contrôler : la créance doit être certaine, liquide, exigible et non prescrite. Concrètement : la prestation a bien été réalisée, le montant est déterminé, l’échéance est passée et le délai pour agir n’est pas écoulé.

Contrôlez aussi vos pièces : devis signé, bon de commande, preuve de livraison ou de réalisation, facture conforme. Si le client conteste, la relance ne sert à rien tant que le litige n’est pas réglé. Service-Public précise qu’en cas de différend, il faut d’abord trouver une solution au litige. Demandez alors une contestation écrite et précise, puis répondez pièce par pièce.

Ce que la loi prévoit pour les retards de paiement

Entre professionnels, le délai de paiement est en principe de 30 jours après la réception de la marchandise ou la réalisation de la prestation. Il peut être porté à 45 jours fin de mois ou à 60 jours à compter de l’émission de la facture selon les cas, comme l’explique Service-Public Entreprendre. Sans précision dans vos conditions générales de vente, le délai de 30 jours s’applique.

Délais légaux de paiement entre professionnels

En cas de retard, des pénalités sont dues à partir du lendemain de la date de règlement figurant sur la facture, et une indemnité forfaitaire pour frais de recouvrement s’y ajoute. Le taux et les conditions doivent figurer dans vos CGV : relisez-les et reprenez-les sur chaque facture.

Côté débiteur, les enjeux sont réels : la Banque de France rappelle que le non-respect des délais légaux expose à une amende administrative pouvant atteindre 75 000 € pour une personne physique et 2 millions d’euros pour une personne morale. C’est un argument de poids, à utiliser avec tact, dans une relance ferme.

Relancer une facture impayée : le bon rythme

La relance et la mise en demeure ne sont pas des préalables obligatoires à une action en justice, indique Service-Public. Elles restent pourtant la voie la plus rapide et la moins coûteuse, et elles constituent un historique utile si le dossier part au tribunal.

Relancer une facture impayée : le bon rythme

Un avocat d’affaires recommande une cadence progressive plutôt qu’une seule relance très dure : une première relance courtoise vers J+3 à J+5, une deuxième plus ferme vers J+10, une troisième présentée comme la dernière vers J+20, puis la mise en demeure autour de J+30. Il ajoute un point de bon sens : n’envoyez pas de mise en demeure si vous n’irez jamais plus loin, car elle perdrait son effet.

Adaptez ce calendrier à votre secteur et à la taille du client, mais gardez trois principes :

  1. Un ton qui monte d’un cran à chaque étape, du rappel cordial à l’avertissement des conséquences.
  2. Plusieurs canaux : e-mail d’abord, appel téléphonique ensuite, courrier recommandé pour les étapes formelles.
  3. Un interlocuteur identifié côté client : souvent la comptabilité fournisseurs, parfois le dirigeant lui-même.

Ce que doit contenir chaque relance

Chaque message reprend les mêmes éléments : numéro et date de la facture, montant dû (pénalités comprises le cas échéant), date d’échéance, moyens de paiement et action attendue, avec la facture en pièce jointe. La lettre type de La Poste Pro ajoute la mention des conséquences en cas de non-paiement.

Un objet clair (« Facture n° 2026-143 échue le… ») et un message court font gagner du temps à votre lecteur. Proposez un échéancier si le client évoque une difficulté de trésorerie : un paiement en deux fois vaut mieux qu’une créance qui dort.

Mise en demeure puis voie judiciaire

Si la relance reste sans effet, Service-Public indique qu’il est inutile d’en multiplier : passez à la mise en demeure, par courrier recommandé. Elle fixe un dernier délai raisonnable et annonce la suite.

Si les moyens amiables échouent, l’entreprise peut demander le recouvrement en justice : injonction de payer, référé-provision ou assignation en paiement. Le choix dépend de la clarté de la créance, du risque de contestation et du montant. Pour un dossier complexe ou contesté, un avocat ou un commissaire de justice vous dira quelle voie retenir.

Client en redressement ou en liquidation judiciaire

Dans ce cas, le recouvrement classique s’arrête. Les créanciers doivent déclarer leur créance : selon Que Choisir, la déclaration est obligatoire, à déposer dans les 2 mois suivant la publication du jugement d’ouverture au BODACC, auprès du mandataire judiciaire ou du liquidateur. Passé ce délai, il faut demander en justice un relevé de forclusion.

Surveillez donc le BODACC pour vos clients importants : un jugement d’ouverture publié déclenche un compte à rebours.

Prévenir : politique de crédit client et suivi des encours

Le meilleur impayé est celui qui n’arrive pas. Une politique de crédit client tient en quatre gestes :

  • Évaluer chaque nouveau client avant de lui accorder un paiement à terme : bilans publiques, historique de paiement, notation externe, ancienneté, incidents connus.
  • Fixer une limite d’encours proportionnée, et la réviser régulièrement ou à chaque événement notable (litige, changement d’actionnaire, baisse d’activité).
  • Cadrer par contrat : CGV avec délais de paiement, pénalités de retard et, si utile, clause de réserve de propriété.
  • Suivre une balance âgée des créances et vos jours de crédit clients, pour repérer les dérives tôt.

Pour un indépendant ou une TPE, un simple tableau suffit au départ. Quand les commandes et les contrats se multiplient, un outil de suivi des commandes et contrats aide à repérer les dépassements d’encours et les retards de paiement. Reliez ensuite ces données à votre prévisionnel de trésorerie et à votre tableau de bord dirigeant : vous verrez l’effet d’un client en retard sur votre trésorerie des semaines à venir.

Un client peut aussi mériter une limite plus haute malgré un profil imparfait, s’il ouvre un marché ou sert de référence. L’essentiel est que ce soit une décision assumée, pas un oubli.

Notre point de vue de dirigeants accompagnés

Dans les TPE que nous accompagnons, l’impayé est rarement un problème de relance : c’est un problème d’organisation. La facture part tard, personne ne sait qui relance, l’encours n’est suivi nulle part et le dirigeant s’en occupe le soir, quand il en a l’énergie.

Notre conviction, forgée par plus de quinze ans de terrain auprès de TPE/PME : on traite le recouvrement comme un processus. Un responsable désigné, un calendrier de relance écrit, un indicateur suivi chaque semaine, des CGV appliquées. C’est le travail que nous menons avec les dirigeants, de l’analyse de l’organisation existante à la mise en place des tableaux de bord et du suivi de trésorerie.

Une fois ce cadre posé, relancer devient un geste de routine, et la relation client y gagne en clarté.

Gladys DUCOS

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Si vos relances dépendent encore de votre mémoire, c’est un sujet d’organisation que nous traitons avec vous. Notre offre Déblocage one-shot est proposée à 597 € en une fois, la Méthode du Squelette à 2 900 € en une fois, et la Structuration complète est sur devis. Retrouvez le détail sur notre page d’accompagnement.

FAQ

Qu’est-ce que le recouvrement amiable ?

C’est la phase où vous tentez d’obtenir le paiement sans tribunal : relance, puis mise en demeure. Ces deux étapes ne sont pas obligatoires, mais elles sont souvent rapides et peu coûteuses. Si elles échouent, la voie judiciaire reste ouverte.

À quel moment relancer une facture impayée ?

Dès le lendemain de l’échéance, une relance courtoise est légitime. Un calendrier courant prévoit une première relance dans les premiers jours, une deuxième plus ferme une dizaine de jours plus tard, puis une mise en demeure autour de J+30. Ajustez selon votre contrat et votre client.

Faut-il une mise en demeure avant d’aller en justice ?

Elle n’est pas obligatoire, sauf cas particuliers, selon Service-Public. Elle reste conseillée : elle fixe une date limite et prouve votre bonne foi au juge.

Que faire si mon client est en liquidation judiciaire ?

Déclarez votre créance au liquidateur dans les 2 mois suivant la publication du jugement au BODACC. Passé ce délai, vous devrez demander un relevé de forclusion au juge.

Sources

Recommandations